Ce n'est pas le commercial qui vend, c'est le client qui achète! Ce simple changement de perspective peut nous apporter beaucoup dans l'identification de la meilleure démarche de vente. Cela signifie-t-il que le "Bon Commercial" n'existe pas et qu'il est juste une personne chanceuse d'avoir trouvé le bon client? Ou qu'il a réussi à contacter tellement de prospects que statistiquement il en a trouvé un certain nombre qui ont accepté d'acheter? Bien sûr que non! A la différence du commercial ordinaire, le "Bon Commercial" est quelqu'un qui a compris que l'important n'est pas la solution qu'il apporte mais le besoin auquel il répond. Il est donc capable non pas de préparer sa prospection, d'identifier le bon besoin chez le prospect et de le comprendre suffisamment pour apporter LA réponse, ensuite il le fidélisera et le conservera. Par l'empathie dont il fera preuve,
le "Bon Commercial" saura prendre possession du problème de son prospect et il ne lui restera alors plus qu'à définir une solution pour la résoudre. A ce stade, le "bon commercial" n'apporte que peu d'informations à son client, il ne cherche pas à le convaincre ou à présenter ses arguments ou son offre. L'art du "bon commercial" réside alors dans la maïeutique, la capacité à poser les bonnes questions et à obtenir les informations clés (celles que les concurrents n'auront pas et qui feront de sa solution
la seule acceptable). La pertinence de la solution qu'il présentera (et de la manière dont il le présentera) plus tard repose sur sa compréhension des enjeux de son interlocuteur prospect. Ces enjeux sont bien entendus métiers mais peuvent aussi être personnels (peut-être votre interlocuteur joue-t-il sa carrière ou a-t-il des affinités ou des raisons politiques de privilégier telle voie... Si c'est le cas et que vous ne l'avez pas identifié, vous perdrez votre temps à tenter de lui apporter une réponse) Cette
solution, il ne la construira pas seul. Il devra travailler avec les experts et les responsables de l'entreprise qu'il représente afin de
mettre en place une solution efficace dont il saura démontrer à son client le réel retour sur investissement. La solution à mettre en place ne sera pas forcément la meilleure, mais à coup sûr l'optimale. En effet, il est indispensable que la solution soit au juste niveau du problème à résoudre. Et là encore, le "Bon Commercial" est responsable de cet ajustement. Enfin, le "Bon Commercial" saura piloter la formalisation de la réponse au besoin afin de donner à son prospect la preuve de sa rigueur et de son professionnalisme. Toute proposition commerciale devra être parfaite. Qu'on soit leader ou challenger sur son marché, on doit être capable d'afficher la même efficacité, la même précision, le même professionnalisme. Et si vos commerciaux ne vous semblent pas être des "bons commerciaux", que faire? Rien n'est inéluctable. En les accompagnant, en vous accompagnant dans le changement de paradigme (offre / besoin) et en mettant en place les processus organisationels adaptés, il est tout à fait possible de transformer votre force de vente en "Bonne Force de vente".
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En temps de crise l'entreprise doit se concentrer sur ses fondamentaux :
Ses clients c'est d'eux que vient le chiffre d'affaires et ce sont les clients qui seront toujours les plus réactifs aux offres commerciales. C'est aussi le meilleur gisement pour vendre des produits ou des services en plus.
Ses prospects, car les défaillances vont réduire le nombre des clients solvables ou certains d'entre eux vont réduire leurs dépenses. Il faut donc continuer à recruter pour maintenir le chiffre d'affaires.
Ses coûts, car en période difficile est encore plus important de proposer des produits et services au meilleur rapport qualité / prix, et de surveiller ses dépenses.
Sa trésorerie, car c'est le carburant de l'entreprise, sans liquidités une entreprise même rentable pourra être soumise au bon vouloir de banques de plus en plus frileuses à prêter.
Pour agir efficacement sur ces 4 facteurs et ainsi permettre de passer cette période qui s'annonce difficile, une solution d’Accompagnement EXTERNE s’avère être une solution incontournable et indispensable pour maintenir le Cap.
Les clients sont la plus grande richesse d'une entreprise, car il est toujours plus facile de vendre à une personne qui connait l'entreprise et ses produits il n'y a pas d'effort à fournir pour "vendre la marque". De plus l'utilisation d'un produit permet de faire une montée en gamme, vers un produit plus cher, de faire une vente d'extension, de proposer produit complémentaire.
L’Expert Externe permettra d'exploiter efficacement la base client de l’entreprise en identifiant les clients en perte de vitesse afin d'analyse d'où vient cette baisse d'affaires et apporter des actions correctives (promotion spéciales, proposition de nouveaux produits, ajustement du prix…), et tout cela sans à priori, réflexes internes, ou tout simplement mauvaises habitudes.
Il est également important d'identifier les clients inactifs et à l'opposé ceux qui ont un fort potentiel de croissance. Cela peut se faire via une qualification du commercial (lors d'un appel ou d'une visite), via un profiling de sa base clients afin d'identifier les critères qui caractérisent les meilleurs clients (récence d'achat, taille, secteur d'activité, nombre de salariés, produit acheté initialement…).
L'exploitation des fichiers de clients "dormants" est également une action prioritaire. En effet dans toutes les entreprises il existe des fichiers de prospects qui ne sont peu ou pas exploités. Cela peut venir de prospects qui font des commentaires sur un blog d'entreprise, mais qui ne sont pas enregistrés dans le système, ou encore de contacts pris lors d'une soirée et que l'on ne rentre pas dans le système d'information de l'entreprise. Or l'intégration d’une direction commerciale externalisée permettra de centraliser et d’organiser toutes ces informations, afin d'être certain d'exploiter toutes les opportunités commerciales, et ce pour les prospects, prescripteurs, journalistes…
Une analyse peut également être menée au niveau de la répartition géographique des ventes, en analysant par exemples la zone de chalandise, les départements en sous/surperformance… afin d'adapter ses actions marketing.

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